SEGMENTASI PASAR GLOBAL DAN TEKNIK PENGAMBILAN KEPUTUSAN TERKAIT DENGAN RANTAI PASOK DAN RANTAI NILAI

SEGMENTASI PASAR GLOBAL & TEKNIK PENGAMBILAN KEPUTUSAN TERKAIT DENGAN RANTAI PASOK ( SUPPLY CHAIN) DAN RANTAI NILAI (VALUE CHAIN)

1.      Pengertian Segmentasi pasar global

Segmentasi  pasar   global  didefinisikan sebagai proses mengidentifikasi kelompok atau kumpulan pelanggan potensial pada tingkat nasional maupun sub nasional yang kianya mempunyai persamaan tingkah laku dalam membeli.

Setelah mengidentifikasikan segmen, langkah berikutnya menetapkan target, artinya mengevaluasi segmen & memfokuskan usaha pemasaran pada suatu Negara atau kelompok orang yang mempunyai respon potensial yang signifikan.

Akhirnya perushaan harus merencanakan cara untuk membidik pasar-pasar yang dipilih sebagai targe dengan menetapkan posisi terbaik bagi produk yang ditawarkannya. Menetapkan posisi berarti menemukan cara menanamkan produk dalam ingatan pembeli potensial dipasar target dengan merancang bauran pemasaran secara tepat.

Segmentasi Pasar Global.

Sekarang ini , para agen periklanan & perusahaan global cenderung mensegmentasikan pasar dunia berdasarkan pada beberapa kriteria kunci :

1.      Demografis

Didasarkan pada karakteristik populasi yang dapat diukur ari seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan & pekerjaan.

2.      Psikografis

Proses pengelompokan orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut, dan gaya hidup à idealis, materialis, tradisional.

3.      Karakteristik tingkah laku & manfaat yang dicari.

Tingkah laku : memfokuskan pada apakah orang akan membeli & menggunakan suatu produk atau tidak, disamping seberapa sering & berapa banyak yang dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat penggunaan, mis : pengguna berat , sedang, ringan, bukan pengguna. Atau menurut status pengguna, mis : pengguna potensial, bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna regular, pengguna pertama kali, dan pengguna produk pesaing.

Manfaat yang dicari : manfaat yang ditawarkan suatu produk tanpa memperdulikan wilayah geografisnya.

2.Menetapkan Sasaran Global

Segmentasi merupakan proses yang dipergunakan oleh pemasar untuk mengelompokkan konsumen yang mempunyai keinginan & kebutuhan yang sama.

Menetapkan sasaran adalah : tindakan mengevaluasi & membandingkan kelompok yang diidentifikasi & kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi paling besar.

Kriteria untuk menentukan target :

1.      Besar segmen yang ada & potensi pertumbuhan

2.      Persaingan potensial

3.      Kecocokan & kelayakan.

Memilih strategi pasar sasaran global.

1.      Pemasaran globlal yang tidak membeda-bedakan . Serupa dengan pemasaran missal dalam satu Negara, pendek kata, serupa dengan melibatkan penciptaan bauran pemasaran yang sama.

2.      Pemasarn global terkonsentrasi.

Menyiapkan bauran pemasaran untuk membidik segmen tunggal di pasar global.

3.      Pemasaran global yang membeda- bedakan.

Strategi ini mencakup sasaran dua atau lebih segmen pasar yang berbeda dengan berbagai penawaran bauran pemasaran.

3.Menentukan posisi produk di pasar global

Pemasaran menentukan posisi yaitu suatu proses yang dipakai oleh perusahaan untuk menetapkan suatu citra dibenak konsumen relative, terhadap citra produk yang ditawarkan oleh pesaing.

Menentukan posisi teknologi tinggi ( Hi-tech Positioning )

Komputer pribadi , video & peralatan stereo, serta mobil merupakan contoh kategori produk dengan menentukan posisi teknologi tinggi terbukti efektif. Produk seperti ini sering kali dibeli atas dasar sifat –sifat produk yang konkret walaupun citra mungkin juga penting. Pembeli biasanya sudah mempunyai atau berkeinginan memperoleh informasi teknis yang cukup banyak. Dibagi 3

1.      Produk teknis : computer, bahan kimia. Contoh produk yang pembelinya mempunyai kebutuhan tertentu, perlu banyak informasi serta mempunyai bahasa yang sama. Mis : pembeli computer di Eropa & Amerika mempunyai pengetahuan yang setara mengenai mikroprosesor 486, hard dis 80 mega, 8 mega RAM.

2.      Produk untuk peminat khusus. Produk ini tidak terlalu teknis & lebih berorientasi pada waktu luang atau rekreasi, mempunyai karakteristik pengalaman yang serupa & keterlibatan pengguna yang tinggi. Bahasa yang sama & symbol yang berkaitan dengan produk seperti itu dapat mengatasi hambatan bahasa & budaya. Peralatan olah raga adidas, kamera Canon, contoh produk untuk peminat khusus yang sukses.

3.      Produk yang dapat ditunjukkan kegunaannya. Produk yang berbicara untuk dirinya sendiri dalam iklan sifat & dan manfaatnya juga berjalan dengan baik. Kamera instan Polaroid merupakan contoh produk global yang dapat ditunjukkan kegunaannya & amat sukses.

Menentukan posisi sentuhan canggih ( Hi-touch positioning )

Kurang memerlukan penekanan pada informasi khusus & lebih menekankan pada citra.

Pembeli produk sentuhan canggih juga mempunyai bahasa yang sama & sekumpulan symbol yang berkaitan dengan tema kesejahteraan, materialism, & romantisme . Ada 3 :

1.      Produk yang memecahkan masalah umum.

Kategori ini menyediakan manfaat yang berkaitan dengan moment kecil dalam kehidupan . Iklan yang menayangkan percakapan diantara teman di kafe sambil minum secangkir kopi atau menghilangkan dahaga dengan minuman ringan disiang hari ditepi pantai menempatkan produk dipusat kehidupan sehari-hari & mengkomunikasikan manfaat yang ditawarkan dengan cara yang dipahami diseluruh dunia.

2.      Produk desa global.

Wangi-wangian chanel, pakaian mode pendesain, air mineral & pizza merupakan contoh baik dari produk yang mempunyai posisi alami kuat diseluruh dunia. Dalam pasar globalproduk mungkin mempunyai daya tarik global hanya berdasaarkan pada Negara pembuatnya. Ke-Amerika-an dari Levis, Marlboro, & Harley-Davidson. Sony merupakan nama yang sinonim dengan mutu Jepang, Mercedes merupakan perwujudan insinyur Jerman yang legendaries.

3.      Produk yang menggunakan tema universal.

Beberapa tema iklan & daya tarik produk dipikirkan cukup mendasar sehingga benar bersifat transnasional. Tema tambahan adalah materialissme ( kunci untuk citra oang kaya & status ), kepahlawanan ( tema termasuk individu sederhana atau pengorbanan diri ) bermain ( waktu luang / rekreasi ) & prokreasi ( citra masa pacaran & romantisme )

Perlu dicatat bahwa beberapa produk dapat diposisikan dengan lebih dari 1 cara.

Misal : camera canggih dapat diklasifikasikan à produk teknik & untuk peminat khusus.

Produk lain mungkin diposisikan dalam mode bi-polar artinya sebagai produk berteknoloogi tinggi sekaligus sentuhan canggih.

Pasar Dunia

Kerja sama ekonomi & pengaturan istimewa dalam perdagangan

1.      GATT : General Agreement on Tariffs & Trade / GATT adalah kontrak mengikat diantara 103 negara yang mempunyai tujuan untuk mempromosikan perdagangan diantara anggotanya.

2.      Free Trade Area / FTA : Wilayah perdagangan bebas adalah sekelompok Negara yang setuju menghilangkan semua hambatan internal terhadap perdagangan diantara para anggotanya.

3.      Keseragamgan Pabean / Custom union. Adalah evolusi logis dari wilayah perdagangan bebas, sebagai tambahan dari dihapuskannya hambatan internal untuk perdagangan para anggota keseragaman pabean setuju untuk menegakkan hambatan eksternal umum.

4.      Uni Ekonomi / Economic Union. Dibentuk dengan menghilangkan hambatan eksternal bersama. Usaha ini mencari cara mengkoordinasikan kebijakan ekonomi dan sosial didalam uni agar modal & tenaga kerja dapat mengalir bebas dari satu Negara ke Negara lain.

Kerjasama ekonomi regional.

1.      Kelompok Andean. Bertujuan untuk memacu perkembangan harmonis dari anggotanya lewat integrasi ekonomi & sosial. Anggotanya : Bolivia, Kolombia, Ekuador, Peru, Venezuela. Menjadi zona perdagangan bebas subregional pertama di Amerika Latin.

2.      Association of South East Asian Nations ? ASEAN. Adalah sebuah organisasi untuk kerja sama ekonomi, politik, sosial, sosial budaya. Anggotanya : Indonesia, Brunei, Malaysia, Filipina, Singapura, Thailan.

3.      Caribbean Community and Common Market ( CARICOM). Sebagai gerakan kearah persatuan di wilayah Karibia. Anggotanya : Antiqua & Barbuda, Bahamas, Barbados, Belize, Dominika, Grenada, Guyana, Jamaika, Montserrat, Saint Christopher & Nevis, Saint Lucia, Saint Vincent, serta Grenadines, Trinidad & Tobago.

4.      Central American Common Market / CACM untuk menghidupkan pasar bersamanya.Anggotanya : El Savador, Honduras, Guatemala, Nicaragua & Costa Rica.

5.      Cooperation Council for the Arab States of the Gulf ( GCC). Menyediakan berbagai cara merealisasikan koordinasi, integrasi & kerja sama dalam semua kegiatan ekonomi, ekonomi , sosial & budaya. Anggotanya : Bahrain, Kuwait, Oman, Qatar, Saudi Arabia, & Uni Emirat Arab.

6.      Economic Community of West African States / ECOWAS. Yujuannya mendorong perdagangan, kerja sama dan kemandirian di Afrika Barat. Anggotanya : Benin, Burkina Faso, Cape Verde, Gambia, Ghana, Guinea-Bissau, Pantai Gading, Liberia, Mali, Mauritania, Niger, Nigeria, Senegal, Sierra Leoe & Togo.

7.      Uni Eropa ( UE). Menciptakan pasar tunggal untuk barang, jasa & modal, menciptakan mata uang & bank tunggal eropa. Anggota semula Belgia, Perancis, Belanda, Italia, Luksemburg, jerman Barat.

8.      European Free trade Association ( EFTA ). Mewujudkanperdagangan bebas dalam barang industry & perluasan perdagangan dalam barang-barang hasil pertanian.

9.      North American Free Trade Area ( NAFTA ). Amerika Serikat menandatangani prjanjian perdagangan bebas dengan kanada dan Meksiko.

10.  Organization for International Economic Cooperation ( OIEC). Menciptakan pasar bersama diantara Negara-negara anggotanya & mendorong koordinasi & integrasi ekonomi. Anggota awalnya Uni Soviet, Bulgaria, Cekoslovakia, Hongaria, Polandia, Rumania.

11.  Southern cone common market ( MERCOSUR ). Menghapus hambatan non tariff & mengimplementasikan bea masuk eksternal seragam. Mencari persamaan kebijakan dalam perdagangan , pertanian, transport & komunikasi. Anggotanya : Argentina, Brazil, Paraquy & Uruguay.

12.  South African development coordination conference / SADCC . Mendorong perdagangan & kerja sama. Anggotanya : Angola, Botswana, Lesotho, Malawi, Mozambique, Namibia, Swaziland, Tanzania, Zambia, Zimbabwe.

Karakteristik Pasar regional

Mendefinisikan pasar regional merupakan usaha untuk mengelompokkan Negara dimana persamaan dalam kelompok & perbedaan antar kelompok akan tampak semaksimal mungkin.

Contoh perbandingan & kontras budaya, tradisi & tingkah laku antara Jepang & Amerika Serikat.

	JEPANG	AMERIKA SERIKAT
Mitos / Penekanan Pahlawan	Kelompok	Individu
Sikap	Menolak diri, ketergantungan	Ekspresi diri, Kebebasan
Penekanan	Kewajiban	Hak
Gaya	Kerja sama	Persaingan
Asumsi	Saling tergantung	Kebebasan
Pandangan diri sendiri	Manusia dalam organisasi	Individu dengan ketrampilan
Sikap Budaya 1	Kita masing-masing unik	Semua orang sama seperti kita
Sikap budaya 2	Kesediaan untuk meminjam / adopsi / adaptasi	Sindrom bukan buatan negeri ini
Sasaran organisasi 1	Pasar yang digarap bersama	Kemampuan menghasilkan laba sukses keuangan
Sasaran organisasi 2	Pasar dunia	Pasar nasional.
Sasaran organisasi 3	Mutu, nilai pelanggan	Produksi, pengembalian financial.
Identifikasi pekerjaan Manajemen Kepercayaan	Perusahaan Generalis Perasaan	Keahlian Fungsi Spesialis pemikiran
Hubungan Bisnis dengan Pemerintah	Kerja sama	Pemisahan
Utang : Modal sendiri	80 : 20	40 : 60
Pihak berkepentingan utama	Karyawan	Pemegang saham
Nilai & sasaran utama	Kesempurnaan, keserasian, konsensus	Pemegang saham, kemerdekaan, sukses, menang

4.Pemasaran di Negara berkembang

Kekurangan akan barang & jasa merupakan masalah sentral dinegara-negara berkembang & kebutuhan yang paling menekan adalah memperluas produksi.Pemasaran adalah disiplin yang menjadi pedoman dalam proses mengidentifikasi & memenuhi kebutuhan & keinginan masyarakat.

Sebelum memutuskan apakah akan memasuki suatau Negara berkembang, hal-hal yang perlu dipertimbangkan :

1.      Carilah informasi lain disamping PNB per kapita. Angka per kapita mungkin menyembunyikan adanya kelas menengah dalam jumlah besar dalam pasar tadi.

2.      Pertimbangan Negara-negara berkembang secara kolektif, bukan satu persatu.

3.      Ingat bahwa tidak semua Negara berkembang sama.

4.      Beri bobot antara manfaat & biaya kalau menjadi perusahaan pertama yang menawarkan suatu produk atau jasa disebuh Negara berkembang.

5.      Tetapkan batas waktu realistic untuk melihat hasilnya. Karena perbedaan hokum politik atau kekuatan sosial, berbagai peristiwa mungkin bergerak dengan lambat.

2.TEKNIK PENGAMBILAN KEPUTUSAN TERKAIT DENGAN RANTAI PASOK DAN RANTAI NILAI

1.Tantangan Menentukan Pemasok

     Tantangan dalam menentukan pemasok adalah untuk mewujudkan nilai yang akan memenuhi kebutuhan pelanggan.

2.      Sistem Nilai

Nilai : V = (Q + F)/P

Dimana:

 V : nilai pelanggan

Q : mutu produk dalam pandangan pelanggan

F : sifat produk yang dinilai pelanggan

P : harga produk

3.      Rantai Nilai Dan Peran Strategic Pemasaran Global

Rantai nilai dan peran strategis pemasaran global:

1. Konfigurasi pemasaran

 2. Koordinasi kegiatan

3. Pemanfaatn peluang untuk keunggulan bagian hulu rantai nilai

-Peran Strategic Pemasaran Global

  Strategi Global

     Dalam bisnis global, perlu dipahami lingkungan yang berkaitan dengan perbedaan politik, ekonomi, sosial, budaya juga perdagangan dunia dan kerangka investasi serta sistem moneter global.

     Tujuan utama dari perusahaan adalah bagaimana perusahaan menciptakan laba yang optimal, yakni dengan dua cara, 1) menambah nilai produk agar konsumen mau membayar lebih, 2) melakukan kreasi nilai (value creation) agar dapat menurunkan biaya produksi.

1.      Peningkatan laba melalui ekspansi global

     Untuk meningkatkan laba perusahaan domestik, salah satunya dengan cara melakukan pengembangan secara global. Dengan ini akan diperoleh :

a.  Pendapatan yang lebih besar, melalui kemampuan khusus atau inti.

b.  Menyadari ekonomi lokasi, dimana mendorong terciptanya kreasi nilai (value creation) pada lokasi yang mungkin paling efisien.

c.  Menyadari adanya kurva pengalaman yang lebih besar, yang akan mengurangi biaya (value creatio).

2. Tekanan-tekanan untuk mengurangi biaya dan local responsiveness

     Dalam memasuki pasar global, ada dua tipe tekanan persaingan yang akan dihadapi, yaitu:

a. Tekanan untuk pengurangan biaya

     Tekanan ini dapat diatasi dengan cara melakukan produksi masa dan standardisasi produk pada lokasi yang tepat.

b. Tekanan untuk tanggap akan lingkungan lokal

Tekanan lokal terjadi karena hal-hal berikut :

Ø  Perbedaan selera konsumen dan pilihan

Ø  Perbedaan infrastruktur dan praktek tradisional

Ø  Perbedaan saluran distribusi

Ø  Permintaan pemerintah lokal

v  Pemilihan Strategi

Perusahaan memiliki empat jenis strategi untuk bersaing di pasar global yaitu :

1. Strategi Internasional (International Strategy)

          Strategi ini menawarkan bagaimana perusahaan menciptakan suatu nilai yang unggul dari pesaing dengan transfer keahlian dan produk yang bernilai kepada pasar asing, dimana dibidang ini merupakan kelemahan pesaing dan kompetensi inti ini tidak dimiliki oleh pesaing.

2. Strategi Multidomestik ( Multidomestic Strategy)

          Dalam strategi ini, perusahaan secara ekstensif melakukan kostumisasi terhadap produk dan strategi pemasarannya kearah kondisi nasional yang berbeda dimana value creation juga diciptakan pada kegiatan produksi, pemasaran, R&D (penelitian & pengembangan) di setiap negara yang di jadikan pasar global.

3. Strategi Global

          Strategi global memusatkan pada peningkatan laba, dimana lebih mengarahkan pada standardisasi kualitas produk secara global, dan tidak melakukan penyesuaian produk terhadap kondisi lokal, karena menggunakan strategi low cost sehingga mendapatkan laba yang maksimal.

4. Strategi Transnasional

          Strategi ini mencoba mencapai semua strategi yang ada untuk mendapatkan solusi untuk semua masalah. Dimana perusahaan melakukan pengurang biaya atas kondisi lokal dan juga transfer kompetensi inti serta tekanan lokal. Jadi strategi ini berusaha untuk mengurangi tekanan pengurangan biaya dan tekanan local responsiveness yang tinggi secara bersama dan juga melakukan diferensiasi.

    Masing-masing strategi mempunyai kelebihan dan kekurangan. Untuk itu, kita sebagai perusahaan harus bisa memilih strategi yang tepat untuk berbagai kondisi dengan pertimbangan tekanan pengurangan biaya dan tekanan local responsiveness yang dihadapi.

v  Aliansi Strategi

     Aliansi strategi adalah suatu komponen penting dalam sebuh strategi dimana berkenaan dengan persetujuan kooperasi atau persetujuan bersama antara pesaing potensial dengan pesaing yang telah ada. Dalam aliansi strategi ini terdapat berbagai keunggulan dan kelemahan. Salah satu keunggulan aliansi strategi adalah mudah memasuki pasar internasional dengan saling melengkapi dalam hal keahlian dan penurunan biaya dan resiko dalam memasarkan produk serta mudah dalam penentuan standar teknologi industri internasional.

Ada tiga hal yang harus diperhatikan agar aliansi strategi ini berhasil, yaitu :

1.    Pemilihan partner, dimana harus jelas siapa yang akan kita ajak kerjasama, apakah partner tersebut dapat bekerjasama mencapai tujuan strategi dan tujuan aliansinya serta tidak memanfaatkan aliansinya dimasa mendatang.

Dan sebagai perusahaan yang akan melakukan aliansi strategi, kita harus melakukan berbagai langkah seperti, mencari informasi mengenai partner dan mengumpulkan data serta mencari tahu mengenai partner tersebut.

2.    Struktur aliansi, yaitu menentukan suatu struktur hingga terjadi keadilan dalam hal pembebanan resiko dan menghindari terjadinya pemanfaatan dari partner untuk kepentingannya sendiri.

3.    Penanganan aliansi, dalam hal ini dapat dilakukan pengamanan dengan teknologi, atau dengan penetapan kontrak, dimana terjadi persetujuan atau kesepakatan yang jelas, adil antara perusahaan dengan partnernya dengan komitmen yang mantap agar tidak terjadi resiko yang tidak diinginkan.

 4.Kriteria Keputusan

     Kriteria keputusan adalah kemampuan memberikan gambaran mengenai suatu keadaan yang lebih terperinci tentang hasil keputusan yang diambil. Tujuan penetapan kriteria adalah untuk menyaring sejumlah alternatif lain yang pada akhirnya akan muncul satu alternatif terbaik.

5.Alternatif Strategi Menentukan Pemasok:

 ™ Strategi menentukan pemasok perusahaan internasional mengandalkan kemampuan sendiri atau kelompok negeri sendiri untuk pasaran dunia

™ Strategi menentukan pemasok perusahaan multinasional pendirian fasilitas produksi di setiap negara tenpatnya beroperasi